Quines competències ha de tenir un director de vendes?

El comerç és el motor del progrés des del començament del temps. Anteriorment, una persona que es dedicava al comerç o intercanvi de mercaderies es deia comerciant, venedor ambulant i venedor. El nom modern del venedor és un gestor de vendes. Amb el desenvolupament del capitalisme a la Rússia moderna, la importància d’aquesta professió ha augmentat moltes vegades. En el període soviètic, el subministrament i comercialització de productes a les empreses va ser realitzat pels anomenats contractistes. Ara el responsable de vendes ven productes fabricats per l'empresa.

El benestar de l’empresa depèn de les activitats de l’especialista en vendes. En qualsevol organització seriosa, la feina d’especialistes es descriu a la fitxa del lloc de treball. Les responsabilitats d’un gestor de vendes són:

• treballar amb clients, temps de funcionament de la base de clients;
• comunicació amb clients i contrapartes mitjançant comunicació o comunicació personal;
• negociació;
• conclusió de contractes;
• recepció i processament de comandes per al subministrament de productes;
• manteniment de registres;
• control del pagament puntual dels productes lliurats;
• presentació de béns.

Les funcions d’un gestor de vendes estan determinades pel segment de mercat on opera l’empresa. La mida de l’empresa també afecta el nombre de responsabilitats. Les grans empreses tenen departaments de vendes, on es distribueixen les responsabilitats entre els empleats. En organitzacions privades petites, una sola persona realitza la feina de tot un departament.

Beneficis del responsable de vendes depèn directament dels resultats de les vendes. El percentatge d’acabament del pla per part d’un determinat empleat determina l’import del seu sou. El venedor creixerà als ulls de la direcció quan afecti directament els diners de l’empresa.

L’especialista en vendes tramita aplicacions des del lloc web de l’empresa, aplicacions per telèfon, correu electrònic. Sap treballar per telèfon tant amb una base càlida (això funciona amb clients existents) com amb una base freda de nous clients. El venedor ha de ser capaç de "tancar" les objeccions del client.

A l’hora de contractar, l’empresari presenta els requisits bàsics per a un especialista en vendes. Ha de tenir els coneixements i competències professionals següents:

• experiència de negociació;
• coneixement de la teoria de vendes;
• capacitat de recerca de clients;
• coneixement de la indústria;
• experiència de vendes telefòniques.

El criteri principal per a l’èxit d’un gestor de vendes, segons els gerents, – no es tracta d’un ensenyament superior, sinó d’un experimentador en negocis. L’habilitat venedora és el distintiu d’un bon professional de vendes.

L’habilitat és una habilitat professional que porta a l’automatisme. L’habilitat de venda consisteix en moltes habilitats simples que es combinen en una complexa habilitat professional. Al llarg dels anys s’han desenvolupat habilitats clau d’un gestor de vendes. Ha d’estudiar constantment, participar en entrenaments, assistir a cursos especials. La capacitat d’aprendre constantment és el distintiu d’un bon gestor.

L’alfabetització professional i la disponibilitat d’educació especial al perfil de l’empresa ajuden a un especialista a dominar ràpidament les habilitats de vendes. Per a un directiu, una combinació d’habilitats i competències proporciona un resultat ideal en el treball. Les habilitats clau d’un gestor de vendes estan estretament relacionades i es desprenen.

La capacitat de comunicar-se amb les persones, de trobar un enfocament a qualsevol client és una de les primeres habilitats que hauria de desenvolupar un especialista en vendes. Això ajudarà al coneixement dels fonaments bàsics de la psicologia, que és útil conèixer per a tots els venedors. No es pot persuadir, fer pressió al client.

El discurs i la bona aparença tenen un potencial de comunicació. L’art de persuadir, evocar simpatia per un mateix ajudarà a establir relacions amistoses amb el client perquè vulgui comprar els productes que s’ofereixen.

Honestedat important en el treball. No cal embellir la qualitat de la mercaderia. La mentida es revelarà i el client es perdrà per aquesta empresa. En cas contrari, si el client estava satisfet amb la qualitat del producte, reomplirà la base de clients. És necessari mantenir relacions amb el comprador de les mercaderies fins i tot després de finalitzar la transacció. Així, la base de clients s'està desenvolupant.

Un gestor de vendes amb èxit, a més de fer pràctiques, continua estudiant teoria en seminaris, formacions i estudia literatura especial. La teoria implica tipus, tècniques de vendes.

5 etapes clàssiques de la promoció de productes:

• primer contacte amb un client potencial, cridant l’atenció;
• identificació de necessitats del client;
• presentació de productes;
• eliminació d'objectes;
• signar un contracte.

Un gestor de vendes modern té propietats de tècniques de venda actives. En aquest cas, el venedor tracta amb un client que no necessita un producte venut. La tècnica activa de vendes s’utilitza en condicions competitives dures. Un bon venedor sap en quina situació aplicar aquesta tècnica. No sempre es justifica a si mateixa.

Una altra qualitat important de la personalitat del venedor és mantenir la resistència en situacions estressants. Quan treballeu amb persones heu d’estar preparats per a qualsevol situació. No tots els clients són blancs i esponjosos. Estudiar mètodes especials de treball amb clients imprevisibles ajudarà el venedor a desenvolupar la capacitat de comunicar-se amb persones de temperaments diferents. La comunicació amb un client no sempre és exitosa. Un especialista ha de poder perdre adequadament i beneficiar-se de l'experiència negativa.

Les negociacions són la funció principal d’un gestor de vendes. Realitza un diàleg perquè el client "maduri" gradualment abans de la transacció.

La capacitat d’escoltar el que actualment és important per a l’interlocutor, comprendre els seus dolors i necessitats és l’habilitat més important per negociar. La intuïció en la comunicació durant les negociacions ajuda a comprendre en quina fase de la presa de decisions es troba el client, si li agrada la història sobre el producte. El responsable de vendes necessita desenvolupar la capacitat de sentir el client durant les negociacions.

El venedor ha de saber-ho tot sobre el seu producte. Assessora els clients sobre les característiques del producte, participa en presentacions. Una educació especialitzada en el sector empresarial en què opera l'empresa permet al venedor transmetre al client els avantatges dels productes de la companyia. Un gestor competent hauria de reconstruir la presentació d'aquest client fàcilment.

L’eliminació d’objeccions és una de les principals habilitats en el treball del venedor. Una objecció és una pregunta del client a la qual el venedor dóna una resposta raonada. Per regla general, el client té 5 objeccions principals durant la conversa. Si el client s’oposa, fa preguntes, això vol dir que està interessat en la presentació. Perquè les objeccions no es converteixin en un obstacle en la manera de concloure un acord, el gestor ha de ser capaç de transmetre al client que entengui la seva posició. La capacitat d'eliminar una objecció hauria de ser automatitzada.

L’habilitat d’organitzar el temps de treball és important per a un representant de qualsevol professió. El gestor hauria de poder classificar els assumptes segons el grau d’urgència. L’ús adequat de la gestió del temps augmenta les vendes.

Podeu determinar l’eficàcia del gestor de vendes pel nombre de transaccions realitzades, segons els resultats de la implementació del pla de vendes. Un gestor d’èxit es caracteritza pel fet d’una gran transacció, que va aportar grans beneficis a l’empresa.