مدير المبيعات - موظف لا غنى عنه في أي منظمة. إن معرفته ومزاجه وجاذبيته وقدرته على التحدث بشكل جميل هي المفتاح للرفاهية المالية والازدهار للشركة ، لأنه هو الذي يكسب المال للمشروع.
ما هي الصفات التي يجب أن يتمتع بها أخصائي؟
مدير مبيعات العمل يجب أن يكون لديه صفات شخصية معينة ، المعرفة والمواهب: تقدم بشكل جميل وكفء منتجًا أو خدمة ، وتكون قادرة على إقناع المشتري المحتمل بفتح محفظتهم وإعطاء أموالهم ، والحصول على موهبة المتحدث ، ومعرفة علم النفس ، والسعي لتحقيق النمو الوظيفي ، والطموح ، وتريد كسب أكبر قدر ممكن من المال.
يعتمد الراتب الشخصي لمدير المبيعات بشكل مباشر على نشاطه وكفاءته ومواهبه الطبيعية. عادة ما يتكون من راتب ثابت صغير والنسبة التي يحددها صاحب العمل لكل معاملة يبرمها المدير. يجب أن يكون مدير المبيعات استباقيًا ومقاومًا للضغط. إنه نشاط يسمح لمتخصص من هذا المستوى بالبحث عن طرق وفرص جديدة لكسب المال ، مع عدم الانتباه إلى السلبيات التي يمكن الحصول عليها من عميل محتمل.
لا تتوقف عن السلبية ، تكون قادرًا على التخلص بسرعة من المواقف العاطفية المجهدة ، وحل الخلافات بسرعة وفعالية - الصفات التي يجب أن يمتلكها المتقدم لهذا المنصب.
كيف تجري مقابلة؟
من أجل إجراء مقابلة بشكل صحيح مع مقدم الطلب لشغل منصب مدير مبيعات ، يجب على صاحب العمل (مدير شؤون الموظفين) وضع خطة للتحقق من مدى ملاءمة المرشح لهذه الوظيفة. ستسهل قائمة الأسئلة المعدة مسبقًا على المجند عقد اجتماع.
قبل المقابلة ، يملأ الباحث عن عمل استبيانًا يحدد المعلومات الأساسية حول العمر والتعليم والخبرة العملية في المبيعات.
لتحديد مدى ملاءمة المرشح لمدير المبيعات لهذه الوظيفة ، يستخدم صاحب العمل "أدوات" مختلفة: يقيم المظهر بصريًا ، ويحدد النمط النفسي لمقدم الطلب ، وطريقته في التعامل مع الغرباء ، والثقة بالنفس ، والإجابات على الأسئلة المطروحة. في بعض الأحيان ، يقوم صاحب العمل بإجراء مقابلات جماعية عند حضور عدة مرشحين لمكان واحد في الاجتماع في نفس الوقت. تسمح لك هذه الطريقة بمقارنة المتقدمين مع بعضهم البعض وتحديد أي منهم أكثر ملاءمة لهذا المنصب. يعتمد ذلك على كيفية إجراء المقابلة ، سواء حصل المتقدم على هذه الوظيفة أم لا.
يتكون هيكل المقابلة الأمثل من نقاط وأسئلة معينة.
- أولاً ، يجب على المجند:
- قدم نفسك (الاسم ، الأب ، المنصب) ؛
- تحديد مقدار الوقت المتاح لمقدم الطلب ؛
- تزويد المتقدم بمعلومات حول هيكل المقابلة.
- تقديم التقديم الذاتي للمتقدم: من أنا ، ما أنجزته ، ما أسعى من أجله.
- من خلال الأسئلة والأجوبة:
- تحديد المهارات والتحفيز والتطلعات ؛
- تحديد الراتب المطلوب.
- إجابات على أسئلة المرشح:
- الحديث عن الشاغر ومتطلباته.
- الإجابة على أسئلة أخرى لمقدم الطلب.
- نهاية المقابلة:
- يجب أن يعرف المجند كيف سيختار المرشح الذي سيتخذ القرار النهائي ؛
- إبلاغ المرشح عندما يكون الجواب ؛
- ترك الاتصالات في حالة المواقف غير المتوقعة.
ماذا تحتاج أن تسأل مرشح؟
لمعرفة مدى ملاءمة المرشح لمنصب مدير المبيعات ، يجب على المجند طرح أسئلة معينة ، والانتقال تدريجياً من عام إلى شخصي. هناك قائمة قياسية من الأسئلة لمقدم الطلب لهذا المنصب.
- لماذا أتيت إلينا إلى منظمتنا؟
- على مقياس من صفر إلى عشرة ، قيم معرفتك.
- ما الراتب الذي تهتم به؟
- ما الراتب في الأرقام التي تخطط للحصول عليها في غضون سنوات قليلة؟
- ماذا يجب أن يكون يوم عملك؟
- كيف تخطط لجذب العملاء المحتملين؟
- ما هي أنجح صفقة مثلك؟
- ماذا تفعل إذا لم يرغب المشتري المحتمل في مواصلة المحادثة ورفض بشكل قاطع شراء منتج أو خدمة؟
- هل أنت على استعداد لتنفيذ خطة المبيعات المعتمدة؟
- كيف ستقوم ببناء يوم العمل الخاص بك رهنا بزيادة عبء العمل؟ حدد الأولويات.
- هل لديك قاعدة عملاء حالية؟
- كيف يجب أن يبدو مدير المبيعات في اجتماع عمل؟
- من ممارستك ، أي صفقة كانت الأصعب بالنسبة لك؟
- في رأيك ما هو العامل الرئيسي الذي يؤثر على البيع الناجح؟
- لماذا تركت وظيفتك السابقة؟ أسباب؟
- ما هي نقاط القوة والضعف لديك كفرد وبائع؟
- ما هي الخصائص التي قدمها لك زملائك في العمل السابقون؟
- لماذا يجب أن تحصل على هذا الشاغر بالضبط؟
- إذا كان القرار إيجابيًا ، فأين تبدأ يوم عملك الأول؟
حالات جاهزة
عند اختيار الموظفين في الشركة ، يستخدم مدير الموظفين أدوات مختلفة: المقابلات الكلاسيكية ، الاختبار النفسي ، مقابلات الحالة. الحالة عبارة عن موقف إشكالي أو حقيقي يسبب المناقشة ويتطلب التحليل والحلول المختلفة.تسمى الحالات أيضًا بمقابلة ظرفية ، والتي تسمح لك بتحديد قدرة المرشح على التفكير خارج الصندوق ، وبناء سلاسل منطقية بشكل صحيح - الاستنتاجات والاستنتاجات ، حل فعال لمشكلة محددة.
تنقسم مقابلات الحالة الجاهزة بشكل مشروط إلى عدة فئات تحقق:
- أن يكون لدى المتقدم مهارات معينة ؛
- القيم والمواقف والدوافع ؛
- نموذج سلوك المرشح ، صفاته الشخصية ، شخصيته.
تتكون كل حالة من حالة معينة وتقدم لمقدم الطلب للعثور على أفضل طريقة للخروج منه.
لا تكشف طريقة المقابلات هذه عن قدرة المرشح على حل المشكلة بسرعة وكفاءة فحسب ، بل أيضًا مستوى صراعه وعدوانيته وقدرته على نقل المهام إلى الآخرين.
توصيات لمقدم الطلب
كيف تستعد لاجتماع عمل؟
من أجل اجتياز مقابلة بنجاح عند التقدم للحصول على وظيفة ، يجب على مقدم الطلب الاستعداد بعناية لاجتماع مع صاحب عمل محتمل ، وإعداد إجابات للأسئلة المحتملة ، وتحليل مظهره وسلوكه. التحضير الأولي سيساعد المرشح على البقاء واثقًا ، والإجابة على الأسئلة المطروحة بشكل واضح ومميز ، وعدم القلق ، وليس الذعر. من أجل الاستعداد الجيد للمقابلة وعدم الفشل ، يجب على مقدم الطلب:
- الحصول على معلومات تفصيلية عن الشركة (ما تفعله ، عدد السنوات التي عملت فيها في السوق ، عنوان المقابلة) ؛
- قم بتحليل مظهرك ، واكتشف ما إذا كان لدى الشركة قواعد لباس ، اختر الملابس والاكسسوارات المناسبة (الخيار الأفضل هو نمط الأعمال من الملابس: قمة بيضاء ، أسفل داكن) ؛
- تحليل سيرتك الذاتية (مدى دقة أنها تعكس معرفة وشخصية مقدم الطلب) ، كن مستعدًا للإجابة بسرعة على أي سؤال حول محتوى السيرة الذاتية.
لاجتياز المقابلة بنجاح ، تحتاج إلى:
- لا تتأخر عن اجتماع ، لكن لا تصل مبكرًا، أفضل خيار هو الحضور إلى المكتب قبل 10 دقائق من بدء المقابلة ، بحيث يكون هناك وقت للنظر حولك ، وتهدئة ، وإزالة الملابس الخارجية إذا لزم الأمر ؛
- لا تظهر أنك بحاجة إلى هذه الوظيفة حقًا وأنت مهتم بذلك ؛
- لا تخدع ، لا تتملق ، لا تعطي المديح لصاحب العمل المحتمل - من الأفضل إظهار موقف مهذب وودي ؛
- الإجابة على الأسئلة الاستفزازية بجرأة ، دون إحراج (لذلك يقوم المجند بفحص رد فعل الموظف المستقبلي) ، لا تكن غبيًا ، لا تضيع ، لا تتحول إلى نغمة محادثة متزايدة ، لا تكون وقحًا ، والأهم من ذلك - لا تصمت ؛
- اطرح أسئلة على صاحب العمل بخصوص جدول عملك. مسؤوليات العمل وتنظيم سير العمل ؛
- لا حاجة لأن تكون مهتمًا بصاحب العمل عن حياته الشخصية وعائلته ؛
- لا تسأل عن إمكانية التأخر أو ترك العمل قبل نهاية يوم العمل.
ما الأسئلة لطرح المجند؟
هناك العديد من القضايا التي يجب أن تسأل صاحب العمل المحتمل.
- لماذا استمارة الوظيفة الشاغرة هل هو مؤقت أم دائم ، ما هي أسباب ترك المدير السابق لهذا المنصب؟
- ما الذي يحافظ على المجند في هذه الشركة ، لماذا يعمل هنا؟ هنا يمكنك الحصول على بعض المعلومات المفيدة لنفسك.
- ما مسؤوليات الوظيفة لهذه الوظيفة الشاغرة ، ما المهام التي يجب معالجتها في المقام الأول؟
- ما هي نجاحات مبيعات الشركة على مدى 3-5 سنوات الماضية؟ ستتيح الإجابة على هذا السؤال للمرشح تحديد مدى نجاح الشركة ، سواء كانت تخطط للتوسع ، وتقديم منتجات وخدمات جديدة.
- ما هي الخطوة التالية لصاحب العمل؟ العديد من المرشحين لشغل وظيفة شاغرة أثناء المقابلة مجهدين ، يقعون في ذهول ولا يسألوا هذا السؤال المهم للغاية ، لكنك تحتاج فقط إلى طلب وظيفة.
إجابات نموذجية
يجب أن يكون المتقدم لمنصب مدير المبيعات مستعدًا للإجابة على أسئلة صاحب العمل فيما يتعلق بالتعليم والخبرة في المبيعات وعدد المعاملات الناجحة ومبلغها بالروبل ، وما هي حالته الاجتماعية الحالية ، وتفضيلاته الشخصية في الحياة ، والهوايات والهوايات .
لا حاجة للحديث عن إخفاقاتك وخيبات الأمل في الحياة - هذا ليس مثيرًا للاهتمام لأي شخص. حاول تحويل الحوار مع المجند إلى قصة شيقة وموضوعية عن نفسك.
- "أخبرنا عن تجربتك في المبيعات ، عن تعليمك؟". تخرج بشهادة في المحاسبة والتدقيق ، ويحصل حاليًا على تعليم إضافي في مجال المبيعات ، ويدرس عن بعد.
- "من ترى نفسك في بضع سنوات؟" أنا بائع ناجح ، ولدي شركة خاصة بي للبيع بالجملة. أو أصبحت رئيس الدائرة المالية والاقتصادية.
- "إذا كان العميل ليس في حالة معنوية جيدة ، ومزعج وغير راغب في الاستماع إليك ، فماذا ستفعل؟" سأكون هادئًا ومهذبًا ، وعلى الرغم من السلبيات ، سأستمر في تقديم المشورة للعميل بشأن السلع والخدمات.
- "قل لي ، ما هي قوتك وضعفك؟" أنا هادفة ونشطة وطموحة - هذه هي قوتي. الضعف هو العناد ، الاستقامة الذاتية.
يمكن أن تكون الأسئلة من صاحب العمل مختلفة تمامًا ، لذلك تحتاج إلى إعداد إجابات تقريبية مقدمًا حتى لا تخلط بينك وبين الإجابة.
الملخص
قد تختلف نتيجة المقابلة حسب الموقف:
- قد يتم حرمانك من العمل على الفور إذا كان صاحب العمل يفهم بالفعل أن المرشح غير مناسب لهذا المنصب ؛
- اطلب انتظار مكالمة أو بريد إلكتروني ؛
- يعدونهم بالتوظيف - في هذه الحالة ، لا تحتاج إلى إظهار الكثير من الحماس والفرح ، لأن كل شيء يمكن أن يتغير بسرعة.
لترك انطباع إيجابي على صاحب العمل والحصول على وظيفة ، تابع النجاح والنصر قبل كل مقابلة. مع أي إجابة ، ابقَ هادئًا ومهذبًا ، وقم بإجراء حوار بثقة وكفاءة.
والأهم من ذلك - لا تيأس إذا تم رفضك. كل مقابلة هي تجربة إضافية ونقطة انطلاق نحو النجاح.
