كيف تبيع البضائع في المقابلة؟

عند الذهاب إلى مقابلة ، فأنت تستعد "لمفاجأة" رئيس محتمل مع صخب مبتذلة حول تجربتك الغنية ، أفضل الجوانب ، وكذلك الرغبة في النمو والتطور. يدرك المجند جيدًا أن نصف الباحثين عن عمل لديهم نص محفوظ لا يقول أي شيء ، لذلك يمكن أن يصدمك بمهمة مفاجئة ، ويطلب منك بيع قلم.

في الواقع ، تم اختراع مثل هذا الاختبار لأولئك الذين يرغبون في العثور على عمل منذ نصف قرن جيد. دعونا نفكر بمزيد من التفصيل في كيفية بيع البضائع في مقابلة.

من المفيد أن نفهم على الفور أنه من غير المرجح أن يكون عبء كهربائي مشروط أو مدرس أو مبرمج مثقلًا بهذه المشكلات. غالبًا ما تنشأ الحاجة إلى "بيع" شيء ما مباشرة في المقابلة لأولئك الذين يخططون للعمل في مجال التجارة ، ولكن لا يأخذون هذا الاختبار بشكل حرفي. في الواقع ، ليس عبثًا أن هناك طلبًا منذ خمسين عامًا - يكشف لك كشخص من زوايا عديدة ، وهي:

• هل أنت قادر على بيع أي منتج على الإطلاق؟
• ما هي مهارات الاتصال الخاصة بك ، وكيف تتصرف مع العملاء ؛
• هل تعرف كيفية الخروج من المواقف غير المتوقعة - من غير المحتمل أن تكون بائعًا للأقلام ؛
• هل تفهم علم النفس - لكي يقوم المجند "بشراء" عنصر ما ، عليك أن تفهم كيفية جعله يشعر بالحاجة إليه ؛
• هل تذكر أفكارك بوضوح - بالكاد يكون لديك خطاب جاهز ، وسيوضح هذا الموقف كيف تفعل مع الارتجال ؛
• هل أنت مبدع وقادر على التفكير بطريقة مجردة - في كثير من الحالات ، سيوافق المستهلك على شراء حتى عنصر لا يحتاج إليه إذا قمت بتقديمه بشكل مثير للاهتمام أو حتى بإسراف ؛
• ما إذا كان بإمكانك التحكم في نفسك في موقف مثير للاهتمام - أي إثارة أو إرباك سوف يتعارض مع البيع في المقابلة وفي الحياة الواقعية.

لا توجد وصفة عالمية لكيفية بيع قلم أو أي شيء آخر - إذا سمع صاحب العمل بالفعل القصة التي وجدتها في مكان ما على الإنترنت ، فلن تترك انطباعًا قويًا بالطبع. ولكن هناك استراتيجية معينة ، والتي من الناحية النظرية يجب أن تساعد في تحقيق النجاح ، لكنها مجرد "إطار عمل" ، وعليك أن تتوصل إلى الباقي بنفسك.

أول شيء يجب أن تفهمه هو من هو المشتري المحتمل ولماذا قد يكون منتجك في متناول اليد. تذكر أن قميصك دائمًا ما يكون أقرب إلى الجسد ، لذا ننسى أن تفكر في الشخص باعتباره مسننًا في شركة كبيرة - محاولاً إثارته وضرب مصالحه الشخصية وليس الشركات.

على وجه التقريب ، ليس من المهم جدًا أن يقوم مدير متوسط ​​المستوى بمطاردة التطوير الواسع النطاق للشركة بأكملها التي يعمل فيها ، ولكنه سيكون أكثر متعة لتحقيق بعض النجاحات مع قسمه الصغير - هذه مكافأة ، أو حتى زيادة. انظر إلى الجذر - لا تركز على العالمية للغاية ، ابحث عن خاص ، لأنه دائمًا ما يكون أكثر أهمية.

إذا كان المشتري مجموعة من الأشخاص (نيابة عن الشركة ، على سبيل المثال) ، فمن المهم عدم الاتصال بالجميع في وقت واحد. يجب أن يكون هناك شخص في الحشد يقوم بتشكيل واتخاذ القرارات. في بعض الأحيان يتم تقسيم هذه الوظائف بين ممثلين - ثم يجدر البدء مع رئيس أو كبار المسؤولين. على أي حال ، أنت تتجه إلى شخص واحد - الطريقة الوحيدة التي يسمعك بها الجميع.

اليوم ، معظم رجال الأعمال الذين لديهم الوسائل والقدرة على التسوق ليس لديهم الوقت للتحدث كثيرًا أيضًا سيكون عليك الاستغناء عن الديباجة وإيجاد طريقة للوصول إلى الجزء السفلي من المسألة في أسرع وقت ممكن. تقترح معظم "تعليمات المبيعات" أولاً النقر على مشكلة ثم اقتراح حل ، على سبيل المثال: "تنسى أرقام الهواتف طوال الوقت وتعاني منها ، ولكن إذا كان لديك قلم جيد ، فيمكنك كتابتها."

ومع ذلك ، في المقابلة ، لا تعرف خصمك حقًا ، وبالفعل لا يمكنك التأكد من أن لديه المشكلة الموصوفة - فجأة يكتب السكرتير الأرقام له ، وقلمه يحمل علامة تجارية ومكلفة للغاية.

مثال على إعادة صياغة العبارة أعلاه: "يقدم قلمنا الحبر تحت الضغط ، لذلك يكتب في أي موضع ، مما يعني أنه يمكنك تسجيل أرقام مهمة أينما كنت.". لا يهتم العميل برغبتك في بيع قلم له ، كل ما يهمه هو نتيجة حصوله على الشراء.

سيدفع المستهلك المحتمل أي مبلغ للبضائع إذا أقنعته بأن مثل هذا الشراء يمكن أن يجلب له فوائد كبيرة. على الصعيد العالمي ، هناك خمسة مزايا فقط ، ويجب أن تفهم كيف أن العنصر الذي تبيعه في المقابلة مفيد للخصم. قد تكون الخيارات على النحو التالي:

1. المال - تعتبر القيم المادية في عالمنا الوسيلة الرئيسية لتعزيز الوجود والازدهار ، وإذا أثبتت أن الاستثمار الحالي سيؤتي ثماره برأسك ، فسوف يشترون قلمك ؛
2. الوقت هو الشيء نفسه الذي يكون فيه "المال" في قول معروف جيدًا ، يسمح لك احتياطيه بالنمو بكل معنى الكلمة أو الراحة بشكل أكثر حيوية وإنتاجية ، وبالتالي فإن أي عنصر يمكن أن يوفر الوقت بشكل كبير سيكون مطلوبًا ؛
3. حل المشكلات - تم تصميم معظم السلع الاستهلاكية لحل مشكلة واحدة أو أخرى للمالك المحتمل ، وتحتاج فقط إلى توضيح سبب تعامل العنصر الخاص بك مع هذه المهمة بشكل أفضل من أي بدائل ؛
4. الحد من المخاطر - أي شخص طموح لا يحب منصبه الحالي كثيرًا ، ويسعى إلى النمو ، لكن التدهور المحتمل للوضع يبدو أقل متعة ، لذلك سيتم بيع منتجك بنجاح إذا اتضح أنه بعد شرائه يتم تقليل المخاطر ؛
5. فرص جديدة - الطموح أعلاه لا يجد دائمًا مخرجًا وفرصًا للتنفيذ ، لذا فإن العنصر الذي تقترحه يجب أن يفتح آفاقًا وآفاقًا جديدة لمالكه.

تعد القدرة على الكلام واحدة من أهم المهارات البشرية ، والتي بدونها يصعب تخيل العالم الحديث. ومع ذلك ، فإن مهمتك هي إنتاج بعض "تأثير رائع" بقلمك ، لمفاجأة المستمع ، ومن الأفضل ألا تفعل ذلك من خلال الأذنين ، ولكن من خلال العينين. سيكون مديحك للبضائع بمثابة إعلان تدخلي (وليس بالضرورة حقيقي) ، لذا من الممكن أن يتوقفوا ببساطة عن الاستماع إليك. شيء آخر هو إذا كنت توضح كيف يعمل القلم الشرطي بصريًا وبدون مقدمات طويلة.

بطبيعة الحال لا حاجة للتركيز على خصائص الكائن التي يجب أن تكون مسبقة فيها - إذا كانت عجلة ، فمن الواضح أنها ستدور ، ولكن سيكون من المثير للإعجاب أن نثبت ، في ظل ظروف متساوية ، أنها تدور بشكل أسرع من نظيراتها.

ميزة التصور هي أنه من الصعب الخلاف - قد تبدو الكلمات غير قابلة للتصديق ، ولكن في القرن الحادي والعشرين من غير المحتمل أن يتم اعتبارك ساحرًا أو دجالًا ، لأن تكنولوجيا المعلومات ستكشف سرًا بسرعة وتقتل سمعتك. لذلك ، ما تظهره صحيح على الأرجح.

بغض النظر عن مدى إقناعك ، في معظم الحالات سيكون لدى المستهلك المناسب اعتراضات وشكوك وأسئلة أنه سيحاول ضرب الأرض من تحت قدميك. إن عدم ثقة البائعين هذه الأيام أمر مفهوم - سنكون صادقين ، فهناك عروض كافية في السوق أسوأ بكثير من الطريقة التي تم وصفها بها. مع ذلك يشير وجود التعليقات النقدية والأسئلة الصعبة إلى أنك أكملت نصف المهمة - جذب الانتباه إلى الموضوع الذي تبيعه.

من خلال العمل في الشركة ومعرفة ما عليك بيعه مسبقًا ، ستتاح لك الفرصة للتحضير من خلال كتابة الأسئلة المحتملة مسبقًا والتفكير في الإجابات عليها. في المقابلة ، من غير المحتمل أن تحصل على مثل هذه الفرصة ، لأن ضباط الأركان ليسوا أغبياء أيضًا - من المحتمل جدًا أن يعرضوا عليك "بيع" ليس قلمًا على الإطلاق. هنا يجب عليك صد الهجمات ، مع التركيز فقط على ذكائك السريع.

من الواضح أن السؤال المفاجئ قد يفاجئك ، ولكن حاول عدم إظهاره ، لا تبدأ في الانزلاق نحو التعتيم. علاوة على ذلك ، لا تستخدم العدوان ، حتى لو كانت تعليقات خصمك مثل السخرية الصريحة منك ومنتجك. كن مستعدًا للحيل ، على الأقل عقليًا. بالمناسبة ، يمكن أن تساعدك الذكاء السريع على الخروج - إذا كنت حقًا مدفوعًا إلى زاوية من خلال سؤال ، فقم بدهاء سريعًا لـ "الخصم" ، ولا تنس التفكير في الإجابة في الدقيقة التي فزت فيها.

إنه رائع بشكل خاص إذا قمت بعد هزيمة كل الشكوك بإزالة آخر ورقة رابحة من الجلبة ، والتي ستنتهي من العدو. هذا ما يسمى تحسين المنفعة هو الحجة الأخيرة والأكثر أهمية التي حجزتها بشكل خاص في اللحظة التي يتردد فيها المشتري المحتمل بالفعل. من الناحية النظرية ، يمكن أن تكون هذه لعبة من المشاعر الإيجابية والسلبية.

الخيار الأول هو الإشارة إلى ميزة قيمة إضافية ستضمن امتلاك منتجك. والثاني هو تلميح إلى أن عرضك المفيد ذو صلة فقط على الفور ، وفي أقل تأخير لن يكون ذا قيمة لسبب أو لآخر.

القاعدة الأولى لشخص يقدم شيء ما لا تفقد الثقة بنفسك ومنتجك. قد لا تعرف ببساطة مزايا منتجك ، والتي تعتبر حقيقية تمامًا ، ولكن هذا لن يكون عذرًا - لن يتم شراء القلم أو القلم أو المسطرة إذا لم تتمكن من تفسير سبب كونه جيدًا ولماذا هو أفضل من الآخرين.

نقطة أخرى هي السلام. من المحتمل أن المشتري المحتمل ليس الشخص الأكثر مهذبة ، ولكن ضابط شؤون الموظفين ، بالطبع ، سيكون مهتمًا بفحصك في موقف مرهق ، حتى يتمكن من إنشائه بسهولة. يمكنك أن تفهم أنك مسمومًا عن قصد وتحاول أن تجعلك مجنونًا ، لكنك لست بحاجة إلى أن تقود إلى ذلك.

لا يزال العديد من الوافدين الجدد ، حتى يستعدون بعناية لإجراء مقابلة بشكل عام ومثل هذا الاختبار على وجه الخصوص ، يفشلون لسبب بسيط هو أنهم يهتمون كثيرًا بالنظرية وينسون الشكل تمامًا. لا تقتصر مهارة التواصل على التحدث بشكل صحيح وجميل فحسب - بل أحيانًا تتم كتابة أكثر على وجهك مما تقوله. على الأقل من الجدير ممارسة ابتسامة واثقة يمكن التخلص منها ، ومن الجدير بالتأكيد تعلم إخفاء الخوف أو الارتباك.

كما ذكرنا أعلاه ، لإجراء حوار مصمم لبيع أي شيء ، يجب أن تكون مبدعًا وأن تدعي الأصالة ، ولكن الأمثلة المفيدة ، بالطبع ، لن تضر. تأمل بعض الأمثلة اللافتة للنظر.

• لا يمكنك تخيل عمل ناجح بدون هاتف "أنت ، كشخص نشط ، لا يمكنك إلا أن تعرف ذلك." يحتوي نموذجنا على هوائي أكثر قوة يلتقط الإشارة في المصعد والأنفاق. بالإضافة إلى أنه مزود ببطارية ذات سعة كبيرة - يمكنك الرد على المكالمات في أي وقت وفي أي مكان.
• ربما لاحظت أن نمط الحياة المستقرة لا يؤثر على الصحة بشكل جيد. الركض في الصباح طريقة رائعة لتشعر وكأنك شخص حي ، ولكن يجب عليك شراء الزجاجة حتى تكون المياه في متناول اليد دائمًا. انتبه إلى شكل المنتج ولون الجدران - تم تصميم الزجاجة لتكون مريحة في الإمساك بها ، في حين أنها لا تسمح بدخول ضوء الشمس ، مما يجعل السائل يبقى باردًا لفترة أطول.
• عندما يحقق الشخص النجاح ، يمكنه أن يتحمل شيئًا فريدًا ، وهذا مؤشر على هيبته الخاصة. شيوخ العرب الذين يحبون كرة القدم يشترون فرقًا كاملة ، وسوف تشتري هذه الكرة المربعة في الطريق إلى أعظم القمم. ربما لا يملك أي من أصدقائك هذا ، ويمكنك أيضًا الجلوس عليه بشكل مريح.
• في القرون الماضية ، كان الشخص المتعلم مجبراً ببساطة على رؤية العالم ، وإلا فإنه لم يكن على دراية تامة. تعمل هذه القاعدة الآن أيضًا ، وستساعد حزمة جولتنا على توسيع آفاقك أكثر والعثور على شركاء أجانب جدد. تم تصميم الجولة للأثرياء الذين يريدون الراحة - سنهتم بجميع ترتيبات السفر. أهم ما في هذه الجولة هو زيارة إلى المؤتمر الصحفي لـ Ilon Mask ، حيث سيخبرنا كيف جذب الاستثمار في أعماله.
• الآن هناك الكثير من الرمال حولك ، لأنك في الصحراء ، لكن العطلة ستنتهي ، وستغادر المنزل. كتذكار ، بالطبع ، يمكنك أن تأخذ هدايا تذكارية عادية ، لكنها شائعة بين جميع أصدقائك ، وأسوأ شيء هو أنها مصنوعة في الصين ، وليس هنا. فقط من تحت قدميك هو أمر طبيعي ، ولكن لا تلتقطه بنفسك - هنا ، بعد كل شيء ، الإبل ليست حقيقة أنها نظيفة. ننخل الرمل بشكل خاص من أجزاء نائية من الصحراء ونغفو في زجاجات جميلة.

سيخبرك الفيديو التالي عن بعض الحيل التي يمكنك تطبيقها عند بيع منتج.