كيف تجري مفاوضات تجارية؟

في العالم الحديث ، تُعطى أهمية متزايدة للقدرة على إجراء مفاوضات تجارية بشكل صحيح وصحيح. هذه المهارة مهمة بشكل خاص لأولئك الذين يبنون أعمالهم الخاصة ، لمديري الشركات والمدراء وكبار المديرين. ومع ذلك ، فإن المفاوضات التجارية لا تعني فقط الاجتماعات رفيعة المستوى حيث يتم اتخاذ القرارات الاستراتيجية بشأن التفاعل وتطوير الأعمال. من الناحية الفنية ، تتضمن هذه المنطقة أي اتصال بين أي من ممثلي الشركة خلال ساعات العمل وفي مسألة العمل.

عادة ما تعني المفاوضات التجارية شكلاً خاصًا من أشكال الاتصال التجاري ، تهدف إلى ذلك في سياق التواصل المشترك ، وتبادل الآراء والاقتراحات للتوصل إلى نوع من الاتفاق. من الناحية المثالية ، فإن الهدف النهائي هو تحقيق فوائد متبادلة أو أحادية الجانب. يمكن أن يكون هناك العديد من الأسباب ، ولكن جميعها تنقسم إلى أربعة أنواع رئيسية.

يمكن إجراء المفاوضات حول شيء ما ، تحت أي ظرف من الظروف ، تبدأ من أجل تحقيق هدف معين أو تقتصر على حل العديد من القضايا الملحة. من الواضح أنه كلما كانت المناسبة عالمية ، كلما كانت التكلفة مطلوبة للتنفيذ الناجح.

هناك العديد من التصنيفات الرئيسية لأنواع المفاوضات التجارية.

• من طبيعة يتم تقسيمها إلى أقسام رسمية - تجري في بيئة صارمة وخاضعة للتوثيق وفقًا للبروتوكول ، أو غير رسمية ، تجري في جو غير رسمي وشبه ودي.
• دائرة الأشخاص المعنيين التمييز بين الأنواع الفرعية الداخلية والخارجية. يتم إجراء داخليًا داخل فريق واحد ، في حين يمكن مناقشة القضايا التنظيمية والشخصية ، وتحديد الوظائف والتخطيط ، بالإضافة إلى استراتيجيات التطوير الشامل للشركة.يتم إجراء المفاوضات الخارجية مع العملاء أو العملاء أو الشركاء التجاريين.
• نوع التفاوض يتحدد الوضع الاجتماعي للأطراف. تسمى الحقوق المتساوية المفاوضات بين الشركاء والزملاء ، وتحتل نفس الموقف تقريبًا. تواصل الرئيس مع مرؤوس أو أشخاص من مستويات مختلفة - غير متكافئ.

التفاوض عملية معقدة ومتعددة المراحل ، تتطلب معرفة وتكاليف كبيرة. التحضير هو أحد أصعب المراحل ، التي تحدد غالبًا نتائج المفاوضات قبل وقت طويل من بدئها. في هذه المرحلة يجب عليك تحديد أهدافك واختيار استراتيجية ومكان وزمان. كما أنها فرصة رائعة لجمع المعلومات ومعالجتها وفي نفس الوقت تخطيط كل شيء.

ابدأ بتحديد واضح لا لبس فيه لهدف المفاوضات. علاوة على ذلك ، يتم تقسيم الهدف بشكل أفضل إلى سلسلة من المهام المتسلسلة وتحديد الاستراتيجية والتكتيكات والأساليب لتحقيقها. عند التحليل ، يجب على المرء ألا يأخذ في الاعتبار فقط جميع المعلومات المعروفة عن الخصم وأهدافه المقصودة وطرق تحقيقها ، ولكن أيضًا موارده الخاصة. التفكير في الحجج ، من الأفضل محاولة التنبؤ برد الفعل المحتمل للشريك ، فكر كيف يمكنك إقناعه ، ما هي الحقائق والضمانات المقدمة.

إذا كنت لا تستخدم نمطًا من المواجهة للمفاوضات ، يركز على الإنجاز القطعي للهدف بأي ثمن ، فسيكون من المعقول عزل نقاط التسويات المحتملة مسبقًا. وكقاعدة عامة ، تلعب التنازلات المتبادلة في مفاوضات الشراكة دورًا مهمًا ، على الأقل خطوات غير مهمة تجاه بعضها البعض. يجب أن يقوم على فهم ذلك الجانب الآخر مهتم أيضًا بالتوصل إلى اتفاق متبادل ، مما يعني أن الاتفاق ممكن في البداية.

عامل مهم هو اختيار مكان للمفاوضات. التصميم الداخلي والألوان المستخدمة وحجم الغرفة وحتى المسافة إلى مكان الاجتماع لها تأثير نفسي على الشخص الذي يتم استخدامه بنجاح من قبل المفاوضين ذوي الخبرة. هناك ثلاثة خيارات محتملة: لقاء على أراضيهم ، على أرض الخصم وعلى محايد. لكل منها إيجابياته وسلبياته ، مع التركيز على أنه يمكنك تغيير نمط السلوك وطرق تحقيق النتائج.

• إذا عقد الاجتماع على أراضيها، يشعر المفاوض أو الفريق بميزة نفسية لا واعية بسبب البيئة المألوفة والموثوقة. من الممكن أيضًا تنظيم مساحة لنفسك ، وفرض خصمك في البداية على ترتيب أفعالك. ومع ذلك ، يمكن أن يلعب الاسترخاء المفرط دورًا سلبيًا ، ويضعف الانتباه والتركيز.
• أراضي أجنبية، بناءً على ما سبق ، يلعب بالتساوي في أيدي الخصم. بالإضافة إلى ذلك ، سيتطلب الوقت والجهد طريقًا إلى المكان والمكان هناك. ولكن ، من ناحية أخرى ، يعطي هذا الوضع عددًا من المكافآت. يمكنك ، على سبيل المثال ، عمل صورة نفسية لخصم بناءً على قراره غير اللفظي. يمكنك أيضًا بشكل أكثر وضوحًا ، دون تشتيت الانتباه ، التركيز على المفاوضات ، أو حتى ، إذا لزم الأمر ، التمسك بالوثائق "المنسية" وكسب الوقت.
• الاجتماع في إقليم محايد يعتبره العديد من الخبراء الخيار الأفضل. الأطراف في وضع متساوٍ ، يفي بالمتطلبات الأساسية لمبدأ العدالة.يؤدي هذا القرار إلى حقيقة أن الشركاء يمكنهم الاعتماد فقط على مهاراتهم التفاوضية.

عند إجراء المفاوضات التجارية ، يتم تمييز نهجين رئيسيين: المواجهة والشراكة. يؤثر اختيار الاستراتيجية بشكل مباشر على مسار وأسلوب الاتصال ، ويحدد العلاقة بين الأطراف ويضع القواعد لجميع الاتصالات. السمة المميزة الرئيسية هي تلقي المنافع أحادية الجانب أو المتبادلة.

في آداب العمل الحديثة ، يعد نهج الشراكة هو الأكثر شيوعًا ، على الرغم من أن البديل لديه العديد من المؤيدين. يعتقد معارضو أسلوب المواجهة أن أساليبه عدوانية للغاية وغير أخلاقية ، ومع ذلك ، فإن الداعمين يضعون أنفسهم على أنهم أسياد حقيقيين للتواصل ويعزون أي تنازلات وتنازلات إلى فئة نقاط الضعف العاطفية غير الضرورية لرجل الأعمال.

• أسلوب المواجهة المفاوضات مبنية على أطروحة "النصر بأي ثمن! ". المعيار الرئيسي لنجاح المفاوضات هو الموافقة غير المشروطة والمطلقة لجميع متطلباتهم الخاصة ، وتعتبر أي تنازلات واستثناءات بمثابة فشل للاستراتيجية. يعتمد نهج المواجهة على حقيقة أنه بمهارة ومعرفة معينة بعلم النفس البشري ، يمكن للمرء أن يقنع خصمًا بأي ظروف مواتية لنفسه.

• نهج الشراكة ظهرت على عكس المواجهة والمواقف نفسها بأنها ديمقراطية وحديثة. ينطوي مفهوم الشراكة بحد ذاته ، المضمّن في المصطلح ، على حقوق متساوية للطرفين في الحصول على مزايا من المعاملة. وكقاعدة ، فإن هذه المفاوضات مبنية على سلسلة من التنازلات المتبادلة من أجل التوصل إلى حل وسط مفيد للطرفين نتيجة لذلك. من المفترض أن كلا الجانبين يفعلان نفس الشيء ولديهما هدف مماثل في المفاوضات. لذلك ، فإن مهمة المعلم هي تخفيف الزوايا والتناقضات الحادة ، وتقليل مصالح جميع الأطراف إلى قاسم مشترك والبحث عن حل وسط يرضي الجميع.

كما تعلم ، فإن أي آداب سلوك هي جزء من الأخلاق ، وبالتالي فمن الواضح أن آداب العمل يجب أن تستند إلى المعايير الأساسية للأخلاق.

مشكلة أخلاقية حادة في التواصل التجاري هي أيضًا مسألة اللياقة الأخلاقية والمسؤولية الشخصية للجميع ، وعلى المستوى العام - المرور الصادق والعادل لجميع مراحل الحوار. يساعد وجود بروتوكول أعمال ينظم جميع قواعد السلوك والتواصل ، بدءًا من العروض التقديمية والتاريخ والمحادثات الهاتفية وتبادل الهدايا ، على تبسيط القضايا الخلافية.

على مر السنين من آداب العمل ، تم تشكيل هيكل تفاوض واضح ومبسط. ابدأ بتحية رسمية. أول من يرحب بممثلي المضيف. كقاعدة ، يكون المضيف هو الذي تجري مفاوضات حول أراضيه ، إذا تم اختيار مكان محايد ، فإن المضيف هو الطرف الذي بدأ الاجتماع. هي منخرطة في جلوس المشاركين حسب البروتوكول.

بدء الاجتماع مباشرة من النقطة يعتبر غير مهذب. الفن الحقيقي للتفاوض هو الانتقال إلى القضية تدريجياً ، من العبارات والمواضيع غير الرسمية الشائعة. سيساعد هذا النهج على جذب المحاورين إلى نفسك والتعبير عن احترامك واهتمامك بهم.

المفاوض لا يلون الرغبة في الضغط على المحاور لإجباره على اتخاذ القرار الصحيح. يجب تجنب الأسئلة المباشرة التي تتطلب حلًا فوريًا. أسلوب أكثر فعالية وأخلاقي هو إعطاء الخصم وقتًا للتفكير والتحليل.

عامل مهم هو ظهور الشركاء. ما لم يتفق على خلاف ذلك ، من المفترض أن يكون نمط الملابس رسميًا - بدلة وربطة عنق من الألوان الناعمة. يعتبر خلع سترتك أو فك عقدة ربطة عنق سيئة - على الأقل قبل أن يقترحها رئيس الطرف المتلقي.

في عصر العولمة والإنترنت والطرق السريعة للتحرك ، أصبحت العلاقات التجارية مع الدول والأمم الأخرى أكثر شيوعًا. على الرغم من الرغبة العالمية في التسامح وتشكيل بروتوكول أعمال عالمي مشترك ، يجب احترام التقاليد الوطنية والثقافية للشعوب الأخرى. بعض الأنماط السلوكية متشابهة ، ولكن هناك اختلافات خطيرة تجعل التواصل في بعض الأحيان صعبًا. على سبيل المثال ، من الصعب على الأوروبي أن يفهم التفاصيل الدقيقة للآداب اليابانية ، وعلى وجه الخصوص ، الرفض الياباني المهذب ، والذي يبدو وكأنه خروج عن إجابة مباشرة.

ومع ذلك ، يعتمد فن التفاوض ، من حيث المبدأ ، على القدرة على فهم الفروق الدقيقة في علم النفس وحالة المحاور.. كل محادثة فريدة وتتطور وفقًا لنصها الأصلي. لا يكفي مجرد تحديد هدف وتحقيقه. في النهاية ، يجب عليك بالتأكيد إجراء تحليل مفصل لما حدث ، وفهم ما يصلح وما لم ينجح ، وما الأخطاء التي ارتكبت ، وما ساعد على التوصل إلى حل وسط.

يتميز السيد المتمرس بالقدرة ليس فقط على الامتثال للبروتوكول وتحقيق الهدف ، ولكن أيضًا على التمييز بين أنواع المفاوضات والتصرف وفقًا لها.

ومع ذلك ، فإن النقطة الأخيرة والنهائية ليست الاتفاق وتوقيع الصفقة ، ولكن تنفيذها عالي الجودة وفي الوقت المناسب. غالبًا ما تُحرم هذه المرحلة الأخيرة من المفاوضات من الاستحقاق دون أي اهتمام. لا تنس أن هذه هي الطريقة التي يتم بها تشكيل السمعة التجارية لرجل أعمال أو شركة ، وهذه هي نفس الكمية التي لا حد لها ، ولكنها كمية كبيرة ستؤثر دائمًا على جميع المفاوضات والمعاملات اللاحقة.

تتشكل السمعة أيضًا في عملية الاتصال نفسها ، حيث تمارس تأثيرًا إيجابيًا وعكسيًا إضافيًا ، في حالة عدم احترام المحاور أو انتهاك البروتوكول ، التأثير.

لإجراء مفاوضات فعالة ، من الضروري تحديد الاستراتيجية المفضلة. يحدد الخبراء ثلاث استراتيجيات رئيسية مناسبة لظروف معينة. يعتمد الاختيار على التقييم الصحيح والموضوعي لكل من مواقفهم وقدراتهم ، بالإضافة إلى المشاركين الآخرين في الحوار. ومع ذلك ، مع مهارة تفاوض معينة ، يمكن لأي استراتيجية أن تؤدي إلى إتمام الصفقة بنجاح.

بادئ ذي بدء ، يجب إخضاع معايير مثل الصورة النفسية للمتحاورين ، ومستوى ثقافتهم ومعايير الاتصال والتفاعل المعتمدة فيما بينهم إلى تحليل شامل. يجب أيضًا أن تأخذ في الاعتبار تنسيق الاجتماعات ونطاق الأهداف والغايات.

• تشتهر الإستراتيجية الأولى بالعدوانية والصراحة.ليس من دون سبب أنها تسمى أيضا تكتيكات المفاوضات "البدائية" أو "البازار". الرافعة الرئيسية في هذه الحالة هي الجاذبية الشخصية لرجل أعمال مهتم فقط بكسب الربح بأي ثمن. آفاق لمزيد من التعاون ، والحفاظ على صورة إيجابية ، والثقة المتبادلة والراحة للمشاركين في الصفقة لا تؤخذ بعين الاعتبار. غالبًا ما يتم استخدام أساليب خرقاء تمامًا للتلاعب ، استنادًا إلى الحزم ، والفرض النشط ، وغالبًا ما يكون الخداع. يتم وصف أمثلة لمثل هذه الصفقات لمرة واحدة بشكل ملون في قصص تشكيل أول رجال الأعمال الأمريكيين في اندفاع الذهب.

• الاستراتيجية الثانية هي صلة وسيطة بين سوق فوضوية وحضارية غير منظمة. يكمن جوهرها في التوازن المستمر بين أساليب الضغط القاسي واللين على الشركاء. تعتبر الاستراتيجية خطيرة للغاية وتستخدم بشكل أساسي في حالات المنافسة الشرسة على الموارد والأسواق ، عندما لا يكون هناك وقت وفرصة لإجراء مناقشات مطولة. من الناحية العملية ، يتم دعم السوق غير القانونية بالكامل بهذه الأساليب ، بدءًا من حالات المافيا واسعة النطاق والجريمة المنظمة إلى الابتزاز والابتزاز.

• استراتيجية السوق المتحضرة تعتبر الأكثر تقدمية وإبداعية. تهدف أساليبها إلى إنشاء علاقات طويلة الأمد متبادلة المنفعة مع الشركاء. لا تعني المحادثة في مثل هذه الظروف دائمًا المساواة بين الشركاء ، ولكنها تعني بالضرورة أقصى قدر ممكن من الاعتبار العادل لمصالح الأطراف.

اعتمادًا على الاستراتيجية المختارة ، يجب أيضًا أن تكون أساليب التفاوض متنوعة. تختلف التكتيكات في مجموع الأساليب والتقنيات المستخدمة ، والتي تهدف إلى المرور الناجح لجميع مراحل العملية. أشهر الأساليب التكتيكية هي التوقع والهجوم الصارم والتكرار المنتظم للمتطلبات وتوضيح المواقف والتنازلات الجزئية وتجنب الإجابة المباشرة.

يمكنك معرفة العبارات المحظورة استخدامها في مفاوضات الأعمال من الفيديو التالي.