التجارة هي محرك التقدم منذ بداية الزمن. في السابق ، كان الشخص الذي كان يعمل في التجارة أو تبادل السلع يُدعى تاجرًا أو بائعًا متجولًا أو بائعًا. الاسم الحديث لشخص المبيعات هو مدير المبيعات. مع تطور الرأسمالية في روسيا الحديثة ، ازدادت أهمية هذه المهنة عدة مرات. في الفترة السوفيتية ، تم تنفيذ توريد وتسويق المنتجات في الشركات من قبل ما يسمى المشترون. الآن يبيع مدير المبيعات المنتجات المصنعة من قبل الشركة.
الوظائف الرئيسية
يعتمد رفاهية الشركة على أنشطة أخصائي المبيعات. في أي منظمة جادة ، يتم وصف عمل المتخصصين في الوصف الوظيفي. تشمل مسؤوليات مدير المبيعات ما يلي:
- العمل مع العملاء ، وقت تشغيل قاعدة العملاء ؛
- التواصل مع العملاء والأطراف المقابلة عن طريق الاتصال أو الاتصال الشخصي ؛
- تفاوض
- إبرام العقود ؛
- تلقي ومعالجة أوامر لتوريد المنتجات ؛
- حفظ السجلات ؛
- التحكم في الدفع في الوقت المناسب للمنتجات المسلمة ؛
- عرض البضائع.
يتم تحديد وظائف مدير المبيعات حسب قطاع السوق الذي تعمل فيه الشركة. يؤثر حجم الشركة أيضًا على عدد المسؤوليات. لدى الشركات الكبيرة أقسام مبيعات ، حيث يتم توزيع المسؤوليات بين الموظفين. في المنظمات الخاصة الصغيرة ، يقوم شخص واحد بعمل قسم كامل.
أرباح مدير المبيعات يعتمد بشكل مباشر على نتائج المبيعات. تحدد نسبة إكمال الخطة من قبل موظف معين مقدار راتبه. سينمو البائع في نظر الإدارة عندما يؤثر بشكل مباشر على أموال الشركة.
الشيء الرئيسي في عمل البائع (وهذا ما يسمى هذه المهنة) هو جعل المشتري راضيا عن البضائع. في هذه الحالة ، تستحوذ الشركة على عميل منتظم.
يقوم أخصائي المبيعات بمعالجة الطلبات من موقع الشركة الإلكتروني ، والتطبيقات عبر الهاتف ، والبريد الإلكتروني. إنه يعرف كيفية العمل عبر الهاتف مع قاعدة دافئة (وهذا يعمل مع العملاء الحاليين) ومع قاعدة باردة من العملاء الجدد. يجب أن يكون البائع قادراً على "إغلاق" اعتراضات العميل.
عند التوظيف ، يقدم صاحب العمل المتطلبات الأساسية لأخصائي مبيعات. يجب أن يمتلك المعرفة والكفاءات المهنية التالية:
- تجربة التفاوض ؛
- المعرفة بنظرية المبيعات ؛
- القدرة على البحث عن العملاء ؛
- معرفة الصناعة ؛
- تجربة المبيعات عبر الهاتف.
المعيار الرئيسي لنجاح مدير المبيعات ، وفقا للمديرين ، – إنه ليس تعليمًا عاليًا ، ولكنه ذكي في مجال الأعمال. مهارة البيع هي السمة المميزة لمحترف مبيعات جيد.
المهارة هي مهارة محترفة يتم تطبيقها على الأتمتة. تتكون مهارة البيع من العديد من المهارات البسيطة التي يتم دمجها في مهارة مهنية معقدة. تم تطوير المهارات الرئيسية لمدير المبيعات على مر السنين. يجب أن يدرس باستمرار ، ويشارك في التدريبات ، ويحضر دورات خاصة. القدرة على التعلم باستمرار هي السمة المميزة لمدير جيد.
قائمة المهارات الأساسية
تساعد معرفة القراءة والكتابة المهنية وتوافر التعليم الخاص في ملف الشركة المتخصص على إتقان مهارات البيع بسرعة. بالنسبة للمدير ، يوفر مزيج من المهارات والكفاءات نتيجة مثالية في العمل. ترتبط المهارات الرئيسية لمدير المبيعات ارتباطًا وثيقًا وتتدفق من بعضها البعض.
إن القدرة على التواصل مع الناس ، لإيجاد نهج لأي عميل هي واحدة من المهارات الأولى التي يجب على متخصص المبيعات تطويرها. سيساعد ذلك على معرفة أساسيات علم النفس ، والتي من المفيد معرفتها لكل بائع. لا يمكنك الإقناع والضغط على العميل.
القدرة على الكلام والمظهر الجيد لها القدرة على التواصل. فن الإقناع واستحضار التعاطف مع نفسه سيساعد في إقامة علاقات ودية مع العميل حتى يرغب في شراء السلع المعروضة.
الصدق المهم في العمل. لا حاجة لتجميل جودة البضائع. سيتم الكشف عن الكذبة ، وسيفقد العميل لهذه الشركة. خلاف ذلك ، إذا كان العميل راضياً عن جودة المنتج ، فسيتم تجديد قاعدة العملاء. من الضروري الحفاظ على العلاقات مع مشتري البضائع حتى بعد إتمام المعاملة. لذلك يتم تطوير قاعدة العملاء.
يواصل مدير المبيعات الناجح ، بالإضافة إلى الممارسة ، دراسة النظرية في الندوات والدورات التدريبية ودراسات الأدب الخاص. تتضمن النظرية أنواع وتقنيات المبيعات.
5 مراحل كلاسيكية لترويج المنتج:
- الاتصال الأول مع عميل محتمل ، يجذب الانتباه ؛
- تحديد احتياجات العملاء ؛
- عرض المنتج ؛
- إزالة الاعتراضات ؛
- توقيع العقد.
يمتلك مدير مبيعات حديث تقنيات مبيعات نشطة. في هذه الحالة ، يتعامل البائع مع عميل ليس لديه حاجة لمنتج مباع. يتم استخدام تقنية المبيعات النشطة في ظروف تنافسية صعبة. يعرف البائع الجيد في أي موقف لتطبيق هذه التقنية. لا تبرر نفسها دائمًا.
ميزة أخرى مهمة لشخصية البائع هي الحفاظ على التحمل في المواقف العصيبة. عند العمل مع الناس ، يجب أن تكون مستعدًا لأي موقف. ليس جميع العملاء من البيض ورقيق. سوف تساعد دراسة طرق خاصة للعمل مع عملاء لا يمكن التنبؤ بها البائع على تطوير القدرة على التواصل مع الناس من مزاجات مختلفة. التواصل مع العميل ليس دائمًا ناجحًا. يجب أن يكون الأخصائي قادرًا على الخسارة بشكل كافٍ والاستفادة من التجربة السلبية.
المفاوضات هي الوظيفة الرئيسية لمدير المبيعات. يجري حوارًا حتى "ينضج" العميل تدريجيًا قبل المعاملة.
المفاوض الذكي يخلق هالة إيجابية حوله.تتيح لك هذه المهارة البقاء السلبي بهدوء من العميل.
إن القدرة على سماع ما هو مهم حاليًا للمحاور ، لفهم آلامه واحتياجاته هي أهم مهارة في التفاوض. يساعد الحدس في التواصل أثناء المفاوضات على فهم مرحلة اتخاذ القرار للعميل ، سواء كان يحب القصة عن المنتج. يحتاج مدير المبيعات إلى تطوير القدرة على الشعور بالعميل أثناء المفاوضات.
يجب أن يعرف البائع كل شيء عن منتجه. يقدم المشورة للعملاء حول خصائص المنتج ، ويشارك في العروض التقديمية. يساعد التعليم المتخصص في قطاع الأعمال الذي تعمل فيه الشركة البائع على نقل مزايا منتجات الشركة إلى العميل. يجب على المدير المختص إعادة إنشاء العرض التقديمي لهذا العميل بسهولة.
إن إزالة الاعتراضات هي إحدى المهارات الرئيسية في عمل البائع. الاعتراض هو سؤال الزبون الذي يعطي البائع إجابة منطقية عليه. كقاعدة ، يكون لدى العميل 5 اعتراضات رئيسية أثناء المحادثة. إذا اعترض العميل ، وطرح أسئلة ، فهذا يعني أنه مهتم بالعرض التقديمي. حتى لا تصبح الاعتراضات حجر عثرة في طريق إبرام الصفقة ، يجب أن يكون المدير قادرًا على إبلاغ العميل بأنه يفهم موقفه. القدرة على إزالة الاعتراض يجب أن يتم بشكل تلقائي.
مهارة تنظيم وقت العمل مهمة لممثل أي مهنة. يجب أن يكون المدير قادراً على تصنيف الأمور حسب درجة الاستعجال. الاستخدام السليم لإدارة الوقت يزيد من المبيعات.
يمكنك تحديد فعالية مدير المبيعات من خلال عدد المعاملات المبرمة ، بنتائج تنفيذ خطة المبيعات. يتميز المدير الناجح بحقيقة صفقة كبرى جلبت للشركة أرباحاً كبيرة.
المستوى العالي من الاحتراف المهني للمدير الذي تمكن من إقامة علاقات تجارية مع صناع القرار ، أي مع رؤساء الشركات والمؤسسات. مثل هذا الشخص لا يحب أن يخسر ؛ يمكنه الاتفاق مع أي شخص حول أي شيء.
